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「千客万来」の極意 代表のマーケティングコラム 株式会社シンタ 徳永薪太郎

株式会社シンタ 徳永 薪太郎

私と「検索エンジン対策(SEO)」との出会いは、まさに私自身のビジネスにおける「広告宣伝にかかる費用」に対する悩みへの解決策を模索する上での「必然」とでも言える実体験によるものでした。その「気付き」を、このコラムを通じて是非皆さんにも得ていただければ幸いです。 ぜひプリントアウトして、お気に入りのカフェでリラックスして読んでいただけると嬉しいです。

株式会社シンタ 徳永 薪太郎


儲けの「良循環」を起動させる最初の一歩は何?

ビジネスの「良循環」を起動させる、誰でもできる最初の一歩は何なのでしょうか?

もし、ビジネスというものをシンプルに考えるならば、
「仕入れてきた価格(または提供するサービスにかかる費用)よりも高く売る」事ができれば
必ず利益が出るはずです。
それを粗利と呼んでいる訳ですが、その粗利から、
人件費を含めたそのビジネスを営む上でかかる経費を引いて、
お金が残れば「儲かった」と言えるわけです。

もしあなたが、
極めて趣味・嗜好性、自己満足度の高い商品・サービスを提供する場合や、
「想い」を売っていくだけで利益は度外視だ、
というようなビジネスをされているのであれば、
これ以上このコラムを読んでいただく必要はありません。

しかし、基本的にビジネスの目的である「儲ける」ためにビジネスをするのであれば、
売れる、売りやすい、成長している商品・サービスを売るのが鉄則です。

しかし、逆に言えば、そういう商品やサービスがあれば、
基本的にそれを扱いたい人はゴマンといる訳ですし、
同時に、売り物であるそれらの「商品・サービス」自体にライバルとの大きな違いはありません。

そうなると、結局「人よりも売る力」が競争力そのものになるわけです。

すでに多くの営業マンを抱え、販路を持ち、
過去からの財産である顧客リストを持っているならともかく、いや、仮に持っていたとしても、
基本的に商売とは「新規開拓」こそが成長の源泉です。
既存客からのリピートだけでは現状維持はあっても成長はありません。

ビジネスは常に新規顧客獲得の連続です。
過去においては、電話帳を開いたお客様からの最初の「電話による問い合わせ」というコンタクトが
ビジネスの動かしていく最初のアクションでした。
特に、電話帳に大きく広告を載せている、リピートのない「一見様ビジネス」は基本的に「待ち」の業種です。
お客様からの問い合わせの数がビジネスの大きさを左右します。
そして近年、電話帳がインターネットによって置き換わったのです。
今までは電話帳広告で差をつける、といっても、
紙面という限られた媒体の中での差でしたので、それほどの差は生まれませんでした。
しかし、インターネットというスピード感のある媒体によって、
対策をしている、していないで格差がとんでもなく広がっているのです。

ビジネスにおいて、いかに「新規顧客」を多く獲得し続けていくか、
さらに言えば、あなたのビジネスの利益を残すために適正な費用対効果で
「新規顧客」をできるだけ安く獲得していくか、が最も重要な課題だと言っても過言ではありません。

先ほど、「人よりも売る力」が重要だと言いましたが、
もっと言えば人より売るためには
「人よりも知ってもらえる力」がビジネスのはじめの一歩になるのです。
そしてその傾向は「まずはインターネットで調べる時代」になって
さらに顕著になってきているのです。

仮に、他人が全く売っていない「商品・サービス」を扱っているのであれば余計に、
どうそのモノを理解してもらい、知ってもらうのかが大変です。

ならば、儲けを生み出すための最初の一歩はやはり、
「知ってもらうため」にする行動だといえるでしょう。

「知ってもらうこと」がいかに最初の一歩として重要で、
未来のお客様に低予算で知ってもらうことがビジネスの転機になっているかは
最近見たテレビ番組でも分かります。
島田紳助さんが司会の番組で、
取り上げられたお菓子が紳助さんに「美味しい!美味しい!」と言われると一躍注目され、
数年で売上が何倍にもなっているのです。
注目される前も後もお菓子の味も、会社で日々している事も何も変わりません。
変わったのはそのお菓子を知る人がテレビという「知ってもらう」手段によって激増した事です。
美味しいお菓子やいい商品・サービスであれば
勝手に羽が生えて飛ぶように売れ出す事などありえないのです。
もちろん商品そのものの魅力がなければ話になりませんが、
知ってもらえなければ、知らない人からすればその商品は存在していないのと同じなのです。

ただ、そうやってテレビで紹介される、
特にカリスマ性のある有名人に絶賛されるのはミラクルに近い、誰にでも起こり得る事ではありません。
また、ミラクルが起きたとしても、そのきっかけを活かして売上につなげていくビジネスの良循環サイクルを
回していく日々の努力とノウハウは当然あります。(後述)

ただし、繰り返しになりますが、
やはり「知ってもらう」事さえなければビジネスはスタートしないのは事実なのです。

ではテレビのような特殊な手段でなく、誰でも自分の努力で、
かつ費用対効果で優れた「知ってもらう」方法はないのでしょうか?
それがあるのです。私の失敗からの実体験をお話ししましょう。

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「知ってもらうため」に苦戦した私の大失敗体験(実話)

先ほど、粗利から人件費を含めた必要経費を引いて残ったものがあれば
「儲かった」という事になると言いましたが、
この必要経費の中で特に大きいのが「知ってもらうために必要な費用」です。

ここで、私自身の苦い経験とそれを脱出したお話ししたいと思います。

弊社は創業時より、ブライダル業界においてもビジネスを展開してきています。
「ウェディングタイムカプセル」(www.time-c.jp)という商品で、
結婚披露宴で行う演出グッズとして販売しています。

ブライダル業界は典型的な「一見様業界」です。
毎年必ず結婚式を挙げる人がいる一方で、リピートはありません。
また、結婚する人は毎年必ずいるはずですが、
どこにいるのか分からない、という特徴を持ったマーケットです。

結局、このマーケットに参加する人は売上を上げるために
「結婚するほとんどの人が必ず読む」専門情報誌「Z」にまずは広告を掲載することになります。

つまり、その雑誌というメディアは私達のビジネスにおいて
「知ってほしい人」が絞り込まれている媒体です。
これから結婚するであろう人が
どこにいるのか自力では探せないマーケット参加者にとっては格好の媒体です。

しかし、同等の雑誌の中でもそのシェアが圧倒的なために、
広告掲載料がバカ高いのです。
しかし、「知ってもらう」ためには、他に選択肢もないために、「Z]に広告を掲載せざるを得ない。

確かに広告を掲載すると、それなりの資料請求があります。
媒体側も工夫して「一括資料請求システム」で簡単にまとめて資料請求しやすくなっています。

しかし、なのです。

資料請求に応じて、こちらもそれなりのコストをかけて配布資料を制作し、
郵送費用をかけて“見込み客”に送る。
資料請求数が多ければ、対応するスタッフを雇わなければなりません。
しかし、ビジネスのゴールは、資料請求や問い合わせに応える事ではありません。
あくまでも最終目的は、我々が「売りたい」商品をお客様に「買って頂いて」初めて達成されるのです。

今まで「Z」に支払ってきた広告費は、高級車が何台も買えるレベルです。
もちろん、いくら広告費が高くとも、それに見合った成果が出ていれば何も文句はありません。
それどころかそんな広告媒体に感謝して広告を出し続けているでしょう。
しかし、資料請求数=“見込み客”??の中から、最終的な販売に結びつく数が本当に率が低いのです。
あくまでビジネスの最終成果である「販売数」で「広告費」を割ってみると、「1件当たり獲得広告コスト」が出ます。
その数字をみると、一体誰のために広告を出しているのか分からなくなります。

はっきり言えば、「Z様」にほとんどピンパネされていると思いたくなるレベルなのです。

もっと言えば、「販売」の前段階である、
広告費を「資料請求数」で割ると、1件の資料をお客様に渡すためにかかるコストが出ます。
それが数千円になるのです。
言い換えれば、私達は数千円お支払して、買っていただけるかどうかも分からない、
冷やかし半分の多くの人に資料をもらって頂いている、というのが現実なのです!

もちろん、同じ「Z」に掲載している企業でも扱う商売によってこれらの数字は異なります。
単価も違います。

もし1人の新規顧客を獲得するためのコスト(一人当たり獲得コスト)が
仮に、最初のビジネスでは赤字でも、リピートがある類のビジネスであれば、
生涯その顧客が与えてくれる利益(1顧客あたり生涯利益)が
最終的にプラスであれば全く問題はありません。
最初の獲得コストは「投資」と考えることができます。

しかし、問題は先にお話したようにブライダル業界は「一見様」業界なのです。
ですから、一発勝負で利益を出さなければなりません。
結果、それらのコストは最終的に新郎新婦に請求するコストに反映されてしまうわけです。

それでも上手くいくのであれば、広告を出し続けていくのでしょう。
しかし、私が出し続けていた頃に、同時に掲載していた他の演出グッズ業者は次々に消えていき、
次から次に入れ替わっていくのです。
つまり、いずれにせよビジネスの数字として「費用対効果」が合わない、厳しい、というのが
ほとんどの業者において現実だったのでしょう。

もちろん、このビジネスの勝者は「Z」です。
広告シェアを獲得し、ブライダルマーケットに参加する者が、
分かっていてもそれに乗らざるを得ない「仕組み」を作り上げた成果です。

私達は、「Z」に広告を出し続ける事が、ビジネスとして合わなかったわけではありません。
費用対効果に納得はいかないまでも、おかげさまで多くのご支持を頂き、利益は出ていました。
しかし、それだけ多くのコスト(「Z」にとっては利益)を払い続けるのが正直馬鹿馬鹿しくなりました。
ブライダルマーケット参加者は他に方法がないのでしょうか?

広告宣伝に関してはかなり試行錯誤しました。
広告代理店に促されて、20代・30代の女性が読む有名女性雑誌にも広告を掲載したこともあります。
成果は「びっくりするぐらい」ありませんでした。
掲載料が安いから、とフリーペーパーにも出したこともありますが、こちらも惨敗。
「未来のお客様」を絞り込んで費用対効果の高い広告を出す事がいかに難しいか!

こういった状況は特にブライダル業界だけに言える事ではありません。
どの業界も、どこかの媒体に常に「知ってもらうためにかかる費用」を払う事によって、
なんとか「新規顧客」を獲得していく事の繰り返しなのです。
その率が良ければビジネスが成り立ち、率が落ちればビジネスが成り立たなくなる、その繰り返しです。

そんな悩みの中、私が出会ったのがまさに「検索エンジン対策(SEO)」なのです。

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「検索される立場」の私が大きく勘違いしていた事

実はその出会いの過程で私がそれまで大きく勘違いしていた事に気付き、
同時に、目からウロコが落ちるような体験をしたのです。

「広告宣伝費」の費用対効果について検討していく中で、
もっと自社の媒体である「ホームページ」で集客し、成約する流れが作れないのだろうか、
結局それが一番低コストだ、という結論になったのですが、
その時こう気付いたのです。
「そもそも、自分のホームページに来てくれる人は、どういうキーワードで検索して来てくれるのだろうか?」と。

その問いに「ガーン!!!」となったのです。

それまでも当然サービスのホームページは用意してありました。
何度もリニューアルし、こだわって作ってきました。
しかし、自分のビジネスに思い入れがあり、いい商品・サービスを提供していると思えば思うほど、
自分のことを客観的には見えなくなるものです。
私たちの商品名は「ウェディングタイムカプセル」と言い、業界でも展開しているのは私達だけです。
完全オリジナル商品です。商標登録もしています。
すると、人々がこの名前で検索して、
ホームページを見に来てくれるものだと勝手に思い込んでしまっていたのです。

今考えれば、まだ見ぬ「未来のお客様」ではなく、
自分から目線でしか物事が見えていなかった、と顔から火が出る思いです。
自分が恥ずかしいだけならまだいいのですが、
ビジネスとして大きな損失を長年にわたって垂れ流してきたのか、と情けなくなりました。

これから結婚しようとする人が、当社の商品名はおろか、社名も知るはずがありません。
特に、競業もいないような、ジャンルも確立されていない商品を売っているのです。
これを読んでいるあなたが恐らく当社の商品名を知らなかったように、
新郎新婦で「ウェディングタイムカプセル」を知っていて、それで検索してくれる人なんていなかったのです。
なんと「自分本位」なモノの見方だったのでしょうか。

確かに「ウェディングタイムカプセル」で検索すると、「Yahoo」でも「Google」でもトップに出ます。
しかし、おそらく私たちの商品に興味を持ってくださるであろう「未来のお客様」は
検索エンジンで「結婚式 演出」「披露宴 演出」「ウェディング 演出」といった
自分の興味のある「大きな枠組み」のキーワードで検索し、検索結果で出てきたものを見ていく、
という行動をとるであろう事に今更ながら気付かされたのです。
そして、図らずも検索結果で表示された「演出に関する商品やサービス」を初めて知り、
興味を持つきっかけになる、という流れのはずです。

それで早速その言葉で検索してみると・・・
当事、それらのキーワードで「ウェディングタイムカプセル」ホームページは
検索エンジンの10ページ目(100位)にも入っていませんでした。
つまり、私たちの商品は「未来のお客様」からすれば「存在していない」のと一緒だったのです。
いくらホームページが存在していても「知ってもらえない」のであれば存在していないのと同じなのです。
特に「まずはインターネットで調べる」という時代には。

これはとても悔やまれる現実でした。
商品やサービスに問題があるならともかく、
私たちが提供するものに興味を持ってくださるであろう
未来のお客様に知ってもらうチャンスすら与えることなく、
結婚式・披露宴を終えている人がいかに多かったか、という現実。

これは、意外と多くの方が陥っている「盲点」なのです。
特に店舗や、昔から同じ場所でビジネスをしてきた方にその傾向は強いように感じられます。
長くビジネスをやってきて、今まではそれなりに新規顧客が獲得出来てきたために、
多くの人が自分達の商品・サービス・存在を知ってくれていると錯覚しがちなのです。
しかし現実は、知っている人は「ごくごく一部」なのです。

しかも、あなたの商品・サービスに興味がある人は、
インターネット時代になって昔の商圏を越えてアクセス可能になったのです。
極端な事を言えば国境をも越えるのです。
しかし、それだけ可能性が広がったとしても、結局知ってもらえなければ「存在しない」のと同じなのです。
それどころか、今までは「商圏内」だった人たちも、「まずはインターネットで検索する」ために、
隣の文房具屋さんで買うよりも、メリットを感じれば、
行った事もない遠方の店舗であえて購入するという動きになるのです。
つまり、インターネット検索時代は人の流れ、モノの流れを変えてしまったのです。激変です。

結果、「最近、新規客がさっぱりだなぁ」という事になっているのです。

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検索結果の1ページ目はさらに効果的な「銀座4丁目交差点」だ!

逆に、知ってさえもらえれば、「商圏」を超えて新規顧客を獲得できるチャンスでもある訳です。
しかも、誰もが「まずはインターネットで検索する」時代であれば、
逆にインターネットに網をかければいいのです。一網打尽できるチャンスなのです。

もし今、銀座4丁目の交差点にリアルな店舗を出そうとしたらとんでもないコストがかかります。
誰にだって出来る事ではありません。
しかも、いくら多くの人が歩いているからとはいえ、
ほとんどの人が、自分の商品・サービスに興味もない「未来のお客様」であるはずはありません。
そうであれば、あえて銀座4丁目にバカ高いコストをかけて店舗を持つ必要などありません。
無駄です。見栄を張りたいだけなら別ですが。

しかし、インターネット検索時代には、
逆に「ある特定のキーワードの検索結果」という自分の商品・サービスに興味がある、
絞り込まれた「未来のお客様」だけが歩いている
効率のよい「銀座4丁目交差点」の一等地に出展する事が可能になるのです。

そう、それを可能にするのが「検索エンジン対策(SEO)」なのです。

私は早速、ウェディングタイムカプセルのホームページが
「結婚式 演出」「披露宴 演出」「ウェディング 演出」で
検索エンジンの1ページ目に表示させるように検索エンジン対策を施しました。

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多くの人がしている、検索結果への誤解

ここで、多くの方にこの「検索結果表示」への勘違いがあるのです。
多くの方が、検索結果で上位表示されるのは有名企業や大企業、
人気のあるホームページであると思っています。
私もそう思っていました。
無数にあるホームページを順位付けるために、検索エンジンはルールを決めています。
当然検索エンジンとしての品質や信頼性を高めるために、
検索結果として表示されるホームページが、検索した人にとって「???」とならないようにするための
複数のルール(非公開)によって順位付けを行っています。
だからこそ、結果的に上位になるサイトは大企業や有名企業、
人気のあるホームページになる場合が多いのです。
しかし、そのルールを研究し、逆に検索エンジンが決めたルールで高評価されるように対策すれば、
順位を意図的に上げることは可能になるのです。
しかし、大企業や有名企業に限って、
きっちりと「検索エンジン対策」を怠らずやっている事実も忘れてはいけません。
そうして結局差がつくのですが、しかし、テレビCMとは違い、
大手も中小も低予算からできるのが「検索エンジン対策」のいいところです。

そして、ウェディングタイムカプセルは
「結婚式 演出」「披露宴 演出」で検索した際に「Yahoo」の検索結果で1位となったのです!
今まで100位にも入っていなかったのに!
つまり、私達は「結婚式の演出」「披露宴の演出」に非常に興味のある「未来のお客様」しか歩いていない
「銀座4丁目交差点の一等地」に店舗を出す事が出来たのです。

これがビジネスに与える成果は想像以上でした。「転機」と言ってもよいでしょう。

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実際に検索エンジン(Yahoo)の1位になってみて・・・「今までいったい何をしてたんだ!」

今まで、「Z」に広告を掲載し、資料請求はそれなりにあったのですが、
「結婚式 演出」でYahooの検索結果1位になってみると、それと変わらない反応が得られたのです。
そして何より、その最終成約率がダントツに高いのです!

それはなぜか。
そう。自ら特定の言葉でインターネットで検索するという、
積極的な人が「自分で見つけた」と訪問してくれているわけです。
媒体を眺めて「ついでに」問い合わせる人と姿勢がそもそも違います。
しかも、後述しますが、売り込まれたわけでなく、自分の意思で「選んだ」と思っているのです。
こちらは今までと何も変わりません。
しかし、自ら検索してきてくださるお客様は、
コンタクトを初めて取る時点での「前向き度」が天と地ほども違うのです。
このお客様の「気分」だけは自分の努力ではどうにも出来ません。

儲けは「売上を増やす」だけが方法ではありません。
「コストを下げる」事も立派な利益を生む行動です。
私達は今まで「知ってもらうため」に媒体に払ってきたコストを止め、
検索エンジン対策によって利益を増やしただけでなく、それ以上の成果を得られるようになったのです!

この差は天と地ほどの差でした。
ばら撒いて捨てられる、高額な資料の無駄も少なくなりました。
その対応をするスタッフの負担も減りました。
何より、売らんがために一生懸命になる必要がないのです。
熱心な「未来のお客様」からのラブコールを待っていればいいのです。
これほどハッピーなビジネスはありません。
利益を次の媒体への広告費用に充てていた流れからすると、とんでもない変化です。

また、検索エンジンの検索結果で1位になるという事実は、他にも大きな効果もあったのです。
それは、営業している際に『Yahooの「結婚式 演出」で1位で出ています』
とアピールすると、それだけで「へぇ~!凄いね!」と感心され、信頼されるのです。

銀座4丁目交差点にリアルな店舗やオフィスを持っていたら当然それだけで「信用」
になるのでしょうが、そこまでとは言わないまでも、検索結果が上位というだけで、
その分野で「本気でやっている」「腰をすえてビジネスしている」と見られるのです。

これは、単に検索結果による集客や反応率だけではないリアルな「効能」でした。

そうしてビジネスはさらに「良循環」になっていったのです。

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検索結果の1ページ目じゃなきゃ意味がない!

もうひとつ大きな気付きもありました。
検索結果の順位が徐々に上がっていくにつれ、ある法則を実体験したのです。

それは、検索結果の表示が1ページ目でなければ、ほとんど意味がない、という事実です。
残念ながら実体験としてそう言えます。

いくら2ページ目の一番上に表示されているといっても、
1ページ目の一番最後にはかなわないのです。しかもその差は圧倒的です。

自分がインターネットで検索する際の行動を考えてもらいたいのですが、
あるキーワードで検索をかけた際に、イメージと違うなぁと思えば、
よっぽど複数キーワードを駆使してこだわって、
絞り込んで検索しない限り、余り深追いして検索結果を見ていかないでしょう。
「違うなぁ」と思えばキーワードを入れなおし、再検索する。
キーワードが一般的な言葉でシンプルであればあるほどその傾向は強いと思います。

つまり、インターネットは簡便ゆえに、切り替えも簡便なのです。

しかしこれはリアル社会にも言える話です。
私のオフィスは銀座2丁目の銀座のメインストリートである「銀座中央通」から1本裏手にあります。
ティファニービルの裏です。(ティファニーが我々の裏だ、と言い張っていますが)
休日には中央通りは歩行者天国もあり、ものすごい人通りです。
しかし、たった数メートル1本入った通りは全く人気がありません。

これが「人の流れ」というものなのでしょう。
私が尊敬しているビジネス界の巨人、
日本マクドナルド創業者の藤田田氏も著書で書かれていたのですが、
銀座4丁目交差点の三越の1階に店舗を持っていた時と、
その後、三越の交差点から晴海通りを20mぐらい進んだ場所に店舗を持っていた時とでは、
売上が天と地ほどの違いがあったそうです。
ですから、立地は何をおいても大切だとおっしゃっていました。
(以降、同社は氏の指揮で、地図上にポイントを置くと、
売上や来客数の予想がすぐに出る出店開発システムを開発し、
その精度は95%以上だと聞きます。氏が立地を何より重視していたかを物語るエピソードだと思います。)

この立地の差が、検索エンジンの表示結果の1ページ目と「それ以外」の結果の差なのです。

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検索エンジン対策が有効な業種は?

検索エンジン対策は「まずは何でもインターネットで検索する」時代に、
確実に「知ってもらう」手段として、非常に有効です。
それは私自身がビジネスをする上で、
決して安くない「身銭」を切って「知ってもらう」ために
様々な広告方法を試行錯誤してきた上での実感です。

検索エンジン対策は広告の費用対効果的にいいだけでなく、
営業しやすさ、成約のしやすさという点でも本当に楽です。

その「知ってもらうため」の検索エンジン対策は
どのジャンルのビジネスにももちろん有効ですが、
特にビジネス上効果が出やすい業界があります。

それは昔でいう「電話帳」に広告を大々的に出していた業界が効果が大きく、即効性が高いです。
つまり、通常、日常的には縁がないけれど、
必要な時はすぐにでも必要、という「緊急度」が要求されたり、
「困り度」「助けてほしい度」が高いニーズに対応するような業種です。
具体的には「水のトラブル」とか、「引っ越し」、「データ復旧」「探偵業」等々。検索し、急いでお願いしたい。
ならば検索結果の先頭に表示されているところから見て電話するのは当然の行動です。

その他、医療や美容など専門性が高く、
一般の人が調べる手段がインターネットしかないという業界や、
解説を読んで理解し、知識を深めた上で信頼できる業者にお願いしたい、
という業界にも非常に有効です。
しかしそういった場合は、検索されてサイトを訪問された後に、
必要な情報や説明がなければ逆効果です。
「未来のお客様」が納得するに十分な情報や解説を用意する必要があります。

ただし、ビジネスの最初の一歩が「知ってもらう事」であれば、
やはりどんな業種のビジネスも、「インターネット検索万能」時代には、
検索エンジン対策を怠っていい理由はありません。

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インターネット検索時代の「営業マン」の役割の変化とは?

インターネット検索時代になり、もうひとつ大きく重要な変化があります。
それは「営業マン(ウーマンもいますが、「マンで統一させてください」)の役割です。

あなたのビジネスにおいて、
あなたの商品・サービスをアピールし、
メリットを説く営業マンもまた「知ってもらうために必要な」存在です。

しかし、先に述べたように人間の心理として
「売り込まれる」
「説得されそうになる」と防衛本能が働くのです。
「騙されてはいけない」
「言いなりになってはいけない」
「なにか気付いていないワナがあるのではないか?」
「説明されていない重要な欠陥が隠されているのでは?」等々。

だからこそ、売上を上げるためにひたすらプッシュ営業をする、
というスタンスは営業マンもお客様もハッピーではないかもしれないのです。

というのは、特に誰もが「インターネットで調べればいい」と思っているならば、
売り込まれて気持ちが前向きになった後、後で自分で検索し、
自分で納得した会社に自ら電話をし、そこで買うという行動が起きてしまうのです。
これでは一生懸命プッシュした営業マンは「当て馬」として、
インターネットで準備を怠らないライバルを儲けさせる為に一生懸命ハッスルした、
という最も情けない結果になるのです。

もし本当にビジネスの本質である提供する「商品・サービス」に自信があるのであれば、
その商品・サービスでお客様に喜んでもらい、
満足してもらう事に本来時間もお金もエネルギーもかけるべきです。

つまり、営業マンの存在も含め、「知ってもらうため」の費用対効果を
もう一度見直すべきだと思うのです。

当社は基本的に、電話営業を一切しません。
なぜか。効率が悪いからです。
ただ、それ以上に、私も営業をかけられた人もハッピーな気分にならないからです。

もちろん電話営業も数撃てば当たるのでしょうが、そこから得られる案件数に対して、
ハッピー度があまりに低い。担当者にも繋がらず、場合によっては、本気で嫌がられたり怒られる。
こちらが突然電話をするのだから当然といえば当然ですが。

ハッピーになりたいためにビジネスをしているのに、
気合いと根性で電話を掛けまくり、辛い思いをする。
電話先に怒られ、仕事の目的とやりがいを見失う。
それでもテレアポを強いられる営業スタッフは次々と辞めていく・・・

それでは本末転倒です。

それよりも検索エンジン対策によって「未来のお客様」を待ち構え、
こちらのペースでご案内したほうが、自分もお客様もお互いに数倍ハッピーです。

すると、営業マンはクビか?といえば決してそういうことではありません。
先に申し上げた「営業マンのあり方の変化」とはここにあるのです。

今まではプッシュ営業をするのが営業マンでした。
しかしこれからは、キッチリと「知ってもらうための仕掛け」を行い、
それによって発生した「案件」を「管理」していく、というスタンスになっていくのです。
ここまでの話になるとテーマが大きくそれていきますのでこれぐらいにしておきますが、
それだけコストをかけて獲得した財産ともいえる「お客様」への
一番最初のレスポンス(メールの返信や電話)のスピードも含め、
徹底的に「顧客満足」を高めるための、「専属のお客様係」になるべきなのです。

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本当に大切なのは「知ってもらった」後

ビジネスの良循環の最初の一歩が「知ってもらうこと」だと長々と書いてきました。
いくらいい商品・サービスがあっても、それを提供出来る事を「未来のお客様」が知らなければ、
あなたは存在していないのと同じだと書いてきました。
逆に集客さえ低予算で出来るなら、「売り物」は後付けでも間に合います。
それこそインターネット時代ですから。世界中から調達可能です。
インターネットという、実体と関係なくビジネスが動いていく仕組みの時代には、
ますます自分が商品・サービスを作ったり、提供できる事は余り大きな要因ではなく、
どれだけ集客できるかが競争力になっていくのです。

インターネットショピングモールの楽天がいい例です。
彼ら自体は自分では何も売っていません。
しかし圧倒的な集客力で多くの出店者を集め、モールとしては売ってないものはない状態です。
結果、出店者は安くない出店料・手数料という、これもまた「知ってもらうため」の費用を払い、
さらにモール内で過激な価格・サービス競争を強いられているわけです。

もしその出店者の中でも、集客力をもつ事が出来れば楽天の立場を手にする事ができるのです。
その立場の差は今まで述べた通り、天国と地獄です。

それぐらい重要で、ビジネスの良循環を起動させる「最初の一歩」である「知ってもらうこと」ですが、
あくまでビジネスの最終目的の販売・入金までのサイクルの最初の一歩にしか過ぎないのです。

「知ってもらう」→「買ってもらう(成約してもらう)」の
「→」こそに大切な営業努力がある現実もまた、考えなければなりません。

知ってもらった手段が、検索エンジン対策によって訪問されたホームページならば、
そのホームページは「未来のお客様」にとって
「次の行動」を起こしたくなる仕掛けになっていますでしょうか?
探された検索キーワードに合致した必要な情報が用意されてますか?
簡単に問い合わせが出来たり、どこに問い合わせをすればいいのか分かりやすいでしょうか?
例えば、「印刷 格安」で検索エンジン対策をして訪問した人は価格に強く反応するはずです。
しかし、価格が分かりにくかったり、そもそも「格安」を連想させるようなデザインでなければ、
違うな、とすぐに「戻る」ボタンでホームページから出て行ってしまうだけです。
インターネットは訪問が簡単であれば離脱も簡単なのです。

また、それをクリアして、見込み客からせっかくホームページからの問い合わせがあるにも関わらず、
数日ほったらかしにしていたりする、とんでもない会社も残念ながら意外に多いのです。
「未来のお客様」は問い合わせをした時が一番「前向き度」が高いのです。
その時を逃すと、日々考えなければならないことは沢山あります。
その内に「ま、いいか」となるか、ほかにも問い合わせをした先のライバルに取られてしまうのです。
こちらの努力ではどうしようもない「お客様の気分」がせっかく労せずに前向きな時に、
かつコストをかけて知ってもらったのに、
みすみすチャンスを不意にするとはそもそもビジネスを止めた方がいいぐらいです。

私自身、つい先日もある分野で、新規に見積もりを取りたい内容があり
その分野の特定のキーワードで、検索エンジンの上位に表示されたサイトの業者に電話をしてみました。
SEOをやっている私が見なくても、私が検索したキーワードの検索エンジン対策が
きっちりと効いているサイトでしたので、営業に対して意識が高い業者だと期待して電話をしたのです。

すると・・・

電話に出たのは、本当によく分かっていない雰囲気の事務の方でした。
それどころか、電話の出方自体が初めから私の電話に対し「怪訝」な感じなのです。

こちらは検索した上で、SEOで待ち構えられたホームページに
「お問い合わせお待ちしております!」と
書いてある通り「問い合わせ」をわざわざしている見込み客です。
その見込み客を獲得するためにコストをかけてSEOをしているにもかかわらず、
かかってきた電話で相手に不快感を与える。新規獲得に向けた次の流れが準備されていない。

結局、「分かる人間がいないので折り返します」と言われたのですが、挙句には
「お宅はなんの会社ですか?」とセールスお断りとでも言わんばかりの迷惑感バリバリの対応でした。
確かに、日々そんな電話がワンサカかかってきて、うんざりされていらっしゃるのかもしれません。
しかし、せっかく来てくれた「未来のお客様」とセールス電話を一緒にしているのはあまりにもったいない。

もし日々の業務の電話と混乱するのであれば、営業受付専用窓口として別の電話番号にするなど、
「問い合わせ」に対して全力で「歓迎」感を演出すべきです。
そこまでして初めて、SEOや他の広告などの営業コストが報われるのです。
「やりっぱなし」の営業コストなどむしろかけない方がいい。

もう一本電話を引くのがもったいない??だったらSEOはおろか、事業自体辞めてしまえ!
と言いたいぐらいです。

中途半端なコストをかけて、中途半端な営業をするぐらいなら、コストが余計にかかるだけでなく
事業をして行く上で余計なプレッシャーを自分に課すだけです。

結局、その会社から遅れて営業担当者から連絡がありましたが、時すでに遅し。
既に同時に問い合わせていた他の会社からの見積もりが出ていました。

まだ最初の対応が良ければ、見積もりぐらいは取りたいところです。タダですから。
しかし最初の感触が悪かった故に、余計にその会社にゼロから説明するのも面倒になり、
結局見積もりを取ることすら断ってしまいました。
(実際はその営業の方自体も、かなり信頼できない雰囲気でしたので、最初に出た事務の方の対応は
その会社としては「スタンダード」な対応だったのかもしれません。つまり、ファーストコンタクトで
その会社の姿勢や実力は、分かる人には手に取るように分かってしまうのです)

口では利益を上げたいと言いながらもやっていることは正反対なのです。

皆さんも複数に見積もりを取る際は、
一番反応が早かった所と結局話が進むケースが多くないですか?
そのスピードは結局その会社の仕事全体のスピード感と見なされ、
仕事をお願いする信頼感になるのです。
特に顔が見えないインターネットでのコンタクトは、
メールや電話での対応のスピードや質が全ての「顔」になるのです。

ちなみに前述の楽天は出店の問い合わせをホームページからすると
必ず10分以内には電話連絡がありますよ!

また、電話での問い合わせに対しても、
「担当者不在」で中々折り返しの連絡もないケースもあります。

お客様からしたらホームページに書いてある電話番号は「対応窓口」なのですから、
すぐに分かる人につながって欲しい。
ですからお客様からのファーストコンタクトはマニュアル化して、
営業担当者だけでなく事務職でも誰でも対応出来るように徹底・訓練すべきです。
最初の問い合わせでよく聞かれる質問もだいたいパターンがあるはずです。
それを蓄積し、皆で日々共有し、分からないことを潰していくべきです。

万一難しい対応があって不在の担当者からの折り返しが必要でも、
新規客からの「最初の問い合わせ」だけは、一件一件コストがかかっていることを忘れずに、
既存客への対応よりも優先すべき重要課題と考えるべきです。

それぐらい、「知ってもらった」後のサイクルも準備万端にして初めて、
知ってもらうためのコスト・努力が実を結び、良循環が回り始めるのです。

だからこそ、先に述べた「営業マンの役割」が変わったことも理解していただけるでしょう。

ぜひそれらサイクルのひとつひとつのプロセスも皆さんと議論できれば嬉しいです。

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誰でもすぐに始められる効果的な最初の一歩は「検索エンジン対策」です!

長々と書いてまいりましたが、
「知ってもらうため」の手段として、インターネット検索時代には「検索エンジン対策」が
やはり、現時点では「最初の一歩」であると実体験から申し上げます。
そしてそれは、特別な大企業や有名企業ではない
(特に大企業や有名企業はちゃんと対策していますが)、
誰でも今すぐできる「簡単な努力」なのです。
あなたのビジネスにおいて費用対効果が合うのであればぜひやるべきでしょう。

ぜひあなたのビジネスも大きな転機が訪れるようお手伝いさせていただければ幸いです。

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